SPIN—顧問式銷售技巧

時間：2021-02-19作者：上海靈希文化傳播股份有限公司瀏覽：106

上海靈希文化傳播股份有限公司專注于工業品營銷,工業品營銷托管,工業品營銷咨詢,銷售策略,定位盈利,營銷策略等

• 詞條

  詞條說明

• 工業品營銷——4E模型的運用

  由于工業品一些本身的特點，我們發現工業品的銷售以及整個市場的發展和運作，不再以產品為中心，而是以項目為核心來進行的，產品只是項目中的一個元素，因此以產品為核心的概念值得再次思考。 工業品中的價格的變化似乎已經不是影響客戶購買的重要因素，客戶對于“價值”的關注更重要。由于工業品的銷售以項目來進行的，涉及的金額非常大，價格，服務，質量，技術，信任等都是客戶選擇供應商所考慮的因素，因此在這么多的因素當

• 項目性銷售流程與漏斗管理

  一、項目性銷售流程是銷售控制最佳的方式 項目性銷售流程的體系與架構 銷售漏斗是項目性銷售流程的基礎 客戶關系管理是項目性銷售流程的體現 項目性銷售流程是企業建立銷售標準化的基礎 討論：中國式的銷售是科學&藝術？ 二、項目性銷售流程的六個系統 客戶內部采購流程的分析 客戶內部的職能分工 項目性銷售的推進流程 銷售里程碑與標準管理 銷售成交管理系統 項目性階段輔助工具 案例分析：IBM項目銷售的分析工

• 大客戶關系如何提升來促進銷量

  一、透過激勵來提升大客戶銷售團隊戰斗力 現代大客戶銷售人員的危機 企業營銷高度業績模型公式 現代戰略性高績效團隊管理模式 銷售團隊中的角色定位 如何激勵自己并帶動下屬 建立高效能的溝通平臺 打造高效的團隊來搞定項目 案例討論：針對行業拓展的六大方式 二、發展與提升大客戶關系 客戶關系發展的四種類型 客戶關系發展的五步驟 分析客戶內部的六個角色 如何找到關鍵決策人 分析與辨別不同購買決策人的心理需求

• 以服務促進銷售的營銷策略

  一、提升服務來促進銷售是售后關鍵 l 發展與維護客戶的忠誠度是未來的焦點 l 客戶忠誠度衡量的標準是五個關鍵？ l 現代營銷思想從4Ps到4Cs l 客戶關系管理的五個層次； l 服務的精髓在哪里？ l 認識服務的工具一：連續譜 l 認識服務的工具二：服務分類法 練習：畫出金蝶軟件銷售與服務的連續譜 案例分析 ：愛普生服務中心是如何促進銷售 二、客戶市場細分與客戶檔案管理 l 誰是我們的“客戶”?